伴走型で貴社のWebマーケティングを支援する デジタルテイクオフ

2025年10月15日

休眠顧客を商談化！営業のデジタル化へメールマーケティング支援事例

営業の属人化と「追客不足」という中小企業共通の課題

精密機械を手掛ける製造業様より、新規顧客作りを目的としたWebマーケティング強化についてご相談をいただきました。

多くの中小企業が直面している課題の一つとして、営業活動が個人のスキルや経験に依存する「属人化」があります。

特に、過去に名刺交換をしたものの成約に至らなかった「休眠顧客」への追客は後回しにされがちで、名刺がデスクの引き出しに眠ったままのケースが少なくありません。

人手不足の中で新規開拓に追われ、本来なら商談に繋がるはずの貴重なチャンスを逃している現状が見受けられます。

本記事では、この「追客不足」をWebマーケティングで解消した事例を紹介します。支援範囲はWebプロモーションのご提案と実施を継続していますが、本記事では最初に着手したメールマーケティング支援内容にフォーカスしてご紹介します。

なお、支援内容には守秘義務があるため、詳細は伏せつつ細部をアレンジして掲載しています。

「これ以上、飛び込みは限界だ」現場を疲弊させていた3つの要因

かつては通用した「足で稼ぐ営業」も、労働人口の減少や働き方の変化により、今や現場を疲弊させる大きな要因となっています。

今回支援を行った企業様でも、若手社員を中心に「効率の悪さ」への不満が募り、離職率の高止まりが深刻な課題となっていました。

デジタル化が進まないまま、属人的な勘と根性に頼り続ける体制が、いかに組織の成長を阻んでいたのか。改善の出発点となった現場を苦しめていた3つの本質的な要因を深掘りします。

過去の名刺が「死蔵データ」化している

特に問題なのは、その名刺情報が会社全体の資産として共有・蓄積されていないことです。

展示会直後の「熱量が高い顧客」には即座に連絡を入れるものの、その場ですぐに案件化しなかった顧客は、二度と連絡されることなく「忘れ去られた存在」になってしまいます。

B2Bビジネスにおいては、顧客の検討サイクルが数年に及ぶことも珍しくありません。「今は不要」という回答であっても、半年後、一年後には「そろそろ本格的に検討したい」というタイミングが訪れることは十分考えられます。

しかし、データが死蔵されているとその変化を察知することができず、顧客が自ら動いた時には、すでに定期的に情報を届けていた競合他社に商談の機会を奪われてしまうのです。

名刺を単なる「紙の記録」として終わらせるか、収益を生む「動くデータ」として活用するか。この初歩的な管理の差が、数年後の売上に決定的な違いをもたらします。

若手営業マンの離職とモチベーション低下

特に、他社がWebサイトやSNSを駆使して効率的に見込み客を獲得している現状を知っている若手ほど、「なぜ自社はいまだに根性論なのか」という不信感を抱きやすくなります。

このギャップは単なる仕事への不満にとどまらず、会社の将来性に対する不安へと直結するのではないでしょうか？

「この会社にいても時代に即したスキルが身につかない」と感じた優秀な人材から順に、より合理的で成長できる環境を求めて去ってしまう傾向にあります。

また、成果が見えにくい中での精神的な疲弊は、日々のモチベーションを著しく低下させます。

本来、営業は「顧客の課題を解決する」という創造的でやりがいのある仕事であるべきです。しかし、実態が「断られる数をこなす苦行」になってしまえば、離職率が高止まりするのは避けられません。

営業DXによる環境改善は、もはや単なる効率化の手段ではなく大切な人材を守り抜くための「経営の生命線」となっていると考えます。

既存顧客へのアプローチが「御用聞き」に終始

顧客側からすれば、具体的な課題解決のヒントがない御用聞きは、貴重な時間を奪われるだけの行為になりかねません。

「今は特にないよ」という定型句が繰り返されるうちに営業担当者は次第に足を運びづらくなり、結果として最も大切にすべき既存客との関係が少しずつ希薄化していくという皮肉な現象が起こります。

さらに深刻なのは、御用聞きスタイルでは「価格」が最大の判断基準になってしまう点です。

顧客自身が自らの潜在的な課題に気づいていない状態では、営業担当者は新しい価値を提示できず、他社との差別化が困難になります。

その結果、最終的には相見積もりによる価格競争に巻き込まれ、利益を削りながらの受注を余儀なくされるのです。

営業スタイルをデジタル化しWebマーケティングを活用した情報発信は、こうした受動的な営業から脱却し顧客の潜在ニーズを掘り起こして「相談されるプロ」へと立ち位置を変えるための重要な鍵となります。

「低コスト×高精度」で休眠顧客を呼び戻す3つの施策

課題が明確になったところで、次に着手したのは「無理なく続けられ、かつ確実に成果が出る仕組み」の構築です。

高価なツールを導入するのではなく、今ある資産を最大限に活用することに主眼を置きました。

具体的には眠っていた名刺のデータ化から、顧客に「読まれる」コンテンツの企画、そして現場に負担をかけない運用フローの設計まで、三位一体の施策を展開。地味ながらも営業手法をデジタル化する具体的な中身を解説します。

顧客リストの「大掃除」とセグメント分け

具体的には過去の取引の有無、業種、接触したイベント（展示会や過去の商談など）といった項目で細かくセグメント分けを行いました。

多くの中小企業では「全員に同じ情報を送る」という一斉配信を行いがちですが、それでは顧客にとって「自分に関係のない宣伝メール」と判断され、配信停止を招いてしまいます。

ターゲットを属性ごとに整理し、「どの層に、どの情報を届けるべきか」を明確にしたことで、一人ひとりの顧客に寄り添った、精度の高いアプローチが可能になりました。

「売り込まない」役立つお役立ちコンテンツの制作

具体的には、「最新の業界動向レポート」や「現場で使えるコスト削減チェックリスト」、あるいは「他社が失敗した導入事例とその対策」など、顧客が「自分のために役立つ」と感じる情報を企画・制作しました。

これらのコンテンツは直接的な購入を迫るものではなく、あくまで顧客の課題解決を支援するプロとしての姿勢を示すものです。

こうした「お役立ち」の姿勢を貫くことで、顧客の中での自社の立ち位置が「数あるベンダーの一つ」から「信頼できる専門家」へと変化していきます。

またメール内に詳細記事へのリンクを設置し、クリックした顧客をWebサイトへ誘導することで、誰がどのトピックに関心を持っているかをデータとして把握できるようになります。（マーケティングオートメーションツールの導入を支援しています）

この「興味の可視化」こそが、営業担当者が次にアプローチすべき相手を見極めるための強力な判断材料となるのです。

無理のない「スモールスタート」の配信運用

運用の柱としたのは、専任担当者がいなくても回る「型」の構築です。デジタルテイクオフにてコンテンツのドラフトを作成し、お客様には内容の推敲と部分修正を行っていただく体制を整えることで、執筆にかかる心理的・時間的ハードルを最小限に抑えました。

これにより本来の営業活動を止めることなく、高品質な情報を安定して発信し続けることが可能になりました。

また、配信後の「振り返り」を営業活動に直結させる仕組みも導入しました。MA（マーケティングオートメーション）ツールでメールの開封率やクリック率を測定。

「どの顧客が、どのトピックを読んだか」というデータを営業会議で共有することで営業担当者は「片っ端から電話をかける」のではなく、「今、自社に興味を持っている顧客」に絞って効率的にアプローチできるようになりました。

最初から完璧を求めず、まずは「届ける習慣」を作ること。この小さな一歩が結果として組織全体にメールマーケティングを定着させる大きな原動力となったのです。

支援の結果、営業スタイルはどう変わったのか？

施策の開始から数ヶ月、営業現場には数字以上の大きな変化が訪れました。

眠っていた名刺から着実に商談が生まれ始めただけでなく、「足で稼ぐ」のが当たり前だったチームの意識が「データを見て動く」効率的なスタイルへと進化したのです。

断られるストレスが激減し、営業本来の楽しさを取り戻すきっかけにもなりました。メールマーケティングが組織の文化をどう変えたのか、3つのポイントでその成果を振り返ります。

休眠顧客からの問い合わせが月間5件、商談化率が3倍へ

特筆すべきは、問い合わせ後の「商談化率」が以前の3倍にまで跳ね上がったことです。

従来の飛び込み営業やテレアポでは、相手の状況に関わらずアプローチするため断られるのが当たり前でした。しかし今回のメールマーケティングでは、お役立ちコンテンツを読み、自らクリックしてサイトを訪れた「検討意欲の高い層」を特定してアプローチしています。

そのため営業担当者が連絡を入れた際には、すでに顧客側にある程度の信頼感と知識が醸成されており、商談は非常にスムーズに進みます。

「ゼロからの説明」ではなく「具体的な課題解決の相談」から会話が始まるため、成約までのリードタイムも大幅に短縮されました。

広告費を一切かけず手元のリストを磨き上げるだけでこれだけの成果が出たことは、社内に大きな自信をもたらしました。

営業マンが「断られる恐怖」から解放された

しかし今回の施策導入により、営業のアプローチは「数打ちゃ当たる」から「反応がある相手に絞る」へと劇的に変わりました。

メールを開封し記事のリンクをクリックした顧客は、少なからずそのトピックに興味を持っているという「サイン」を自ら出しています。

営業担当者はそのデータを確認した上で、「先日お送りした事例について、より詳しい資料をお持ちしましょうか？」と、いわば「お墨付き」を得た状態で連絡を入れることができるようになりました。

この違いは決定的です。相手はすでに「役立つ情報をくれた会社」として認識しているため、電話の第一声で無下に断られることはほとんどありません。

むしろ「あの記事、ちょうど気になっていたんだ」と会話が弾むことすらあります。自分の提案が相手に喜ばれ、必要とされている実感を得られることは営業マンのメンタル面に計り知れないポジティブな影響を与えました。

心理的な安全性が確保されたことで、営業チーム全体に「次は誰に喜んでもらおうか」という前向きな活気が生まれたのです。

資産としての「自社コンテンツ」が蓄積

広告費を投じて一時的なアクセスを稼ぐ「フロー型」のマーケティングとは異なり、一度作り上げた良質なコンテンツは、時間が経過しても検索エンジン経由で新たな見込み客を呼び込み続けます。

事実、支援開始から半年が経過する頃には、過去に配信した記事を検索で見つけた新規企業から問い合わせが入るという、メールマーケティングの枠を超えた副次的な成果も現れ始めました。

また、これらのコンテンツは営業現場における「最強の営業資料」としても重宝されています。

商談中に「ちょうどその課題について解説した記事があります」とその場でURLを共有したり、提案書に補足資料として添付したりすることで、営業担当者の説明コストを下げつつ提案の説得力を劇的に高めることができています。

記事作成の過程で自社の強みやノウハウが言語化されたことは、社内のナレッジ共有を促進し、新人教育の教材としても活用されるなど単なる集客ツール以上の価値を会社にもたらしています。

まとめ

Webマーケティングは営業活動を効率化し、担当者が本来の価値を発揮できる環境を作る「最強の武器」です。

本事例のように、休眠顧客という眠れる資産を掘り起こす仕組みは、人手不足に悩む中小企業にとって持続可能な成長の鍵となります。

「何から手を付ければいいかわからない」「リソースが足りない」と立ち止まっている時間はもったいありません。引き出しに眠る名刺を「宝の山」に変えるため、デジタルテイクオフは戦略策定から実務代行まで貴社に寄り添い支援します。

足で稼ぐ営業からデータに基づき「選ばれる営業」へ。まずは貴社の課題をお聞かせください。一緒に未来の商談を作っていきましょう。

まずはオンライン無料相談をご活用ください。お気軽にお問い合わせいただければ幸いです。