結果を出すために重要なWebマーケティング実行プラン作成支援事例
この記事を読んで頂きたい方
新規の顧客開拓に注力したい、新規事業を立ち上げ新たな収益基盤を創りたいなど、目的は明確だがWebマーケティングを展開するうえで具体的な取り組み方法にお悩みの企業様へ、Webマーケティングの実行プランを伴走型で作成する支援事例を紹介します。
コンテンツ
Webマーケティングの取り組み方法にお悩みのご相談内容
地方都市に本社を置く製造業様（資本金：2000万円 年商：30億円）より、新規顧客開拓にWebマーケティングを活用する上で、どのような取り組みが必要かというご相談をいただきました。
現状としては、既存取引先からのリピート売上が全体の約９割を占めており、売上ならび利益は業界内の価格競争から減少傾向にありました。
営業担当者は長年の商習慣に依存しているため、既存顧客へのルート営業スタイルを変えることが難しく新規顧客開拓の取り組みが一向に進みません。
新規開拓という掛け声だけでは現状打破は難しいことを双方の共通認識とし、Webマーケティングの実行プラン作成を支援することとなりました。
尚、支援内容につきましては守秘義務がありますので、詳細な内容は記載せず細部に多少のアレンジを加えてご紹介します。
Webマーケティングを始める前に必要なヒアリング
デジタルテイクオフではWebマーケティング支援を行う際、いきなり手法からご提案するのではなく、お客様のビジネス環境の把握を重視しています。
企業を取り巻く外部環境として、業界状況、競合他社、ターゲットニーズの把握、そして企業の強み・弱み、組織体制などの内部環境をお客様からのヒアリングに加え、ネットリサーチやChatGPTなどの生成AIを活用して情報収集します。
そのうえでWebマーケティングの手法を選定し、優先順位を整理しながら実行プランに落とし込んでいきます。
Webマーケティングの目的・目標を確認
企業の外部環境、内部環境を把握した上で、Webマーケティングの目的・目標を明確にします。
ご相談内容にあるように、既存顧客からの売上に依存した状況では事業の拡大はもちろん、維持することも難しい状況のため、新規顧客開拓が目的となります。
次に年間何件の新規顧客を開拓していくのか、そのために必要なお問い合わせ件数や顧客接点を作るWebサイトのアクセス数など、KGI（経営目標達成指数）とKPI（重要業績評価指数）を設定します。
今まで新規顧客開拓の経験が少ない企業様においては、目標数値を設定することに躊躇されるケースがありますが、実行プランを作成する上で目標を達成するための手法選定や人的リソース配分を行いますので、目標を明確に数値化することは非常に重要と考えます。
お客様のご要望を伺いながら、目標数値ならびWebマーケティングに投下可能な予算の設定を行いました。
Webマーケティング戦略の確認
今回の支援内容はWebマーケティングの実行プラン作成がメインとなりますので、Webマーケティング戦略に関しましては、お客様のお考えを確認しデジタルテイクオフから助言、ご提案を行いました。
Webマーケティングを展開する上でさまざま手法はありますが、新規のお客様から問い合わせをいただき受注するためには、ニーズを的確に捉えた製品・サービスとその情報を魅力的に伝えるコンテンツマーケティングが重要です。
具体的には、新規のお客様とWeb上で接点となるWebサイトのコンテンツや広告のキャッチコピーなどですが、この会社のWebサイトに掲載されているコンテンツは情報が古く更新もされていないため、ターゲットユーザーのニーズを満たすコンテンツの再構築を前提とした、コンテンツマーケティングをWebマーケティング戦略の核としました。
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現状の組織体制やメンバーのスキルを確認
Webマーケティング戦略を実現するために、戦術を実行プランとして具体化していきますが、その前にWebマーケティングの実行にアサイン可能な組織体制やメンバーのスキルを確認します。
中小企業において専任担当者が存在する企業は稀であり、今回の支援先企業様も同様で20代の若手社員を2名ほどアサイン可能とのことでした。
しかしその2名はWebマーケティングの知識・経験は無く、また総務職と営業職の業務と並行して取り組むとのことで、業務負荷を考慮して実行プランの作成を行う必要があります。
このような前提条件を早い段階で把握しておかなければ、実行できないプランの作成になってしまいます。
さらにアサインされる2名の社員さんと面談し、Webマーケティングの目的と目標、戦略の共有を行い、本業との兼務でも対応可能なタスク、時間などを考慮した実行プランを作成していくことを伝え、本人たちの不安解消やモチベーションアップを図りました。
Webマーケティング戦略から戦術へ落とし込み
コンテンツマーケティングを戦略の核として具体的戦術を検討しながら実行プランの作成にとりかかります。
アサインされた2名の社員さんとともにプロジェクトチームを構成し、キックオフミーティングにてこれまで収集した現状把握の共有ならびコンテンツマーケティングとは何なのかを説明し、基本的なWebマーケティングの知識を身に付けてもらいます。
伴走型支援の過程において、Webマーケティングの知識、ノウハウを習得してもらうことで、将来的には自走できるよう心掛けてサポートしています。
ターゲットオーディエンスの定義
はじめに、ターゲットオーディエンスを定義するための期間を設けます。
コンテンツマーケティングを展開するうえで、どのようなターゲットに情報を伝えていくのかを明確にすることで、コンテンツの作成方法が変わってきます。
ターゲットとする業界や企業規模と商圏、どのような顧客ニーズを解決していくのかなど、市場セグメンテーションを実施するための項目を列挙し、既存顧客分析を含めターゲット市場を明確にしてきます。
そのうえで、具体的な顧客像（ペルソナ）の作成を進めるという工程で、1ヵ月の計画を組み込みました。
このように、ターゲットを定義するプロセスでどのようなタスクが発生するのかを可視化し、プロジェクトメンバーがそのタスクをイメージし実現可能であることの合意形成をとりながら実行プランに落とし込んでいくことが重要と考えます。
キーワードリサーチとSEO方針
明確になったターゲットがどのようなキーワードで情報を探すのか、キーワードリサーチとSEO方針の検討期間を設けます。
キーワードリサーチの方法としては、
①製品やサービスの特徴に関する基本的な用語
②顧客の課題やニーズに関連するキーワード
③競合他社のWebサイトに掲載されているキーワード
④Googleサジェストに表示される関連検索語句
⑤既存取引先の担当者へヒアリングしたキーワード
これらをリストアップし、Googleキーワードプランナーを使って検索ボリュームや競争度を把握した上でターゲットキーワードの絞り込みを行うこととしました。
また、SEO方針としてはターゲットキーワードをもとにWebサイト内のコンテンツを見直し、情報のリライトを行うことと合わせてタイトルタグやメタディスクリプション（Webぺージの説明文）、見出しタグのワードも改善することとしました。
コンテンツマーケティング計画
キーワードリサーチとSEO方針で明確になったターゲットキーワードをもとに、Webサイトを中心としたコンテンツマーケティング計画を作成します。
実行タスクとしては、
①Webサイト構成を俯瞰して把握するためのサイトマップ作成
どのページにどのような情報が掲載されているのか、またページ間の導線やお問い合わせページへスムーズに誘導可能なサイト内リンクが適切に設定されているかも把握します。
②各ページのコンテンツ調査ならび改善
製品やサービスを紹介するページ内のコンテンツにターゲットキーワードが含まれているかどうか、またそのコンテンツは競合他社と比較して差別化された情報や優位性がわかりやすく掲載されているかどうか、そして自社独自のオリジナルコンテンツが含まれているかどうかなど調査し、改善するタスクを組み入れます。
③ユーザビリティの改善
サイトマップによりサイト構成を可視化することで、お客様がどのような順番でページを閲覧するか仮設を立て、最終着地ページとしたいお問い合わせフォームまでの誘導がスムーズに行われているかを調査するタスクとなります。
仮設を検証するツールとしてはGA4を活用し、現状を把握した上で改善を施します。
これらのタスクを一度のみ実行するのではなく、継続的にPDCAを回していけるよう実行計画を作成しました。
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LP制作とWeb広告計画
コンテンツマーケティングは短期的な成果を求める施策ではなく、中長期的な観点からWebサイトの情報価値を高め、検索エンジン最適化を行う手法となりますので、プロジェクトメンバーへの提案として、短期的にターゲットユーザーの反応とお問い合わせ獲得を得るための施策としてLP（ランディングページ）の立ち上げからWeb広告の展開を実行タスクに加えることとしました。
コンテンツマーケティングを実施する過程において、ターゲットキーワードや訴求するポイント、キャッチコピーやボディコピーの文章がブラッシュアップされますので、そのコンテンツを流用しLP制作をすれば効率的に立ち上げることができます。
そして、LPへ誘導するWeb広告はGoogle広告を活用することとし、LP制作期間とWeb広告掲載期間ならび広告予算を計画に組み込みました。
尚、Web広告を行った経験がないプロジェクトメンバーからは、実務を不安視する声が上がりましたが、デジタルテイクオフの伴走型運用支援を行うことで了承を得ました。
社内リソースと外部支援のタスク分けと人員計画
Webマーケティングの実行プランを作成する過程において、プロジェクトメンバーの体制やスキル、経験値を考慮することは非常に重要と考えます。
今回のケースでは、Webマーケティングの知識・経験は無く、また総務職と営業職の業務と並行して取り組む2名の社員さんがWebマーケティングを実行していくこととなりますので、各タスクを実行するためにはどのような知識やスキルが必要なのかを丁寧にご説明し、社内でトライするタスクとデジタルテイクオフの支援を得ながら進めていくタスクを明確にしました。
とはいっても知識やスキルの状況から、役割分担を完全に分けることができるタスクは限られおり、実行期間中はデジタルテイクオフの助言をベースにターゲットオーディエンスの定義や、Web広告運営など初めての業務にトライしていただき、ノウハウと経験を蓄積していく計画としています。
まとめ
Webマーケティング実行プラン作成の支援事例を紹介しましたが、企業様によってはWebマーケティングの戦略が不明確な場合もあり、そのような際は現状分析ならび戦略/戦術立案支援からサポートさせていただきます。
最も重要なことは計画を実行に移し、結果を出すことで目的を達成することです。そのためにはあらかじめ設定したKPIに対する分析/検証期間も実行プランに組み込み、改善と実行を繰り返しトライすることが必要となります。
社内リソースのみではWebマーケティングを継続することが難しい、トライしても単発施策のみで終わってしまい、効果検証もできていないといったご経験談を多く耳にします。
デジタルテイクオフの伴走型Webマーケティング支援でプロセスの可視化と結果が見えるお手伝いをさせてください。お問い合わせをお待ちしています。
Webマーケティング支援内容
Webマーケティングに取り組むうえで、計画が実行可能な具体的内容になっていなければ絵に描いた餅になってしまいます。私たちは様々なWebマーケティング経験をもとに、実現可能な戦術の実行プラン作成をお手伝いいたします。
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